DOS PARADIGMAS DE VENTAS, EL TRADICIONAL O EL TRANSFORMADOR

Hace tiempo ya lo que las expectativas de las personas, representados bajo el nombre de clientes, han cambiado sustancialmente a lo que esperaban en el pasado de las personas que los atienden, sean estos representantes comerciales, vendedores, personal de atención en general. A pesar de ello, el paradigma que estos últimos tienen y utilizan para atender a sus públicos sigue siendo el antiguo y obsoleto sistema tradicional, vetusto y vapuleado, que llevó y sigue llevando a estas profesiones al desprestigio que hoy detentan, y que producen resultados mediocres o apenas suficientes para sostener estructuras y puestos de trabajo, pero lejos de los logros potenciales que podrían desarrollar. El foco de las conducciones sigue puesto en la importancia de fijar metas más ambiciosas, centrando la importancia en el producto o servicio y sus características, así como también en fórmulas mágicas tipo “si usted dice esto, el cliente hará esto” o “si usted utiliza estos 5 cierres la venta está asegurada”. En otras palabras, las conducciones de venta y los comerciales siguen pensando más en el qué que en el como, cuando es el cómo lo que va a determinar que las metas se logren. Hoy ninguna técnica es efectiva si la persona comercial o de atención no pone su mirada específicamente en la persona del cliente y centra toda su atención en él, y fundamentalmente si no lo hace en los primeros momentos del encuentro. Todos los libros hablan de la importancia del concepto de “empatía” y de colocarse en los pies del otro para comprenderlo e introducirnos en la mente del consumidor. Eso es absolutamente correcto, pero nadie que lo expresa nos explica como tendríamos que hacerlo en la práctica, por lo cuál salimos entusiasmados con el dictado de cursos, pero nadie sabe que hacer con lo que escuchó. Hoy los clientes tienen muchas opciones entre las cuales elegir, con diferencias sutiles entre una y otra opción, con mucho menos tiempo disponible debido a agendas cargadas de actividades, y poco minutos para perder. Esto hace que necesite una persona idónea, con información precisa y útil, en la cuál pueda confiar, y si ésta sabe conectarse correctamente, le facilite las decisiones y le evite riesgos. Se trata entonces de conocer los nuevos principios, procesos y herramientas para conseguir influenciar en esta nueva época, donde ya la gente no decide por tener el producto o el servicio a mano, sino que decide más por el modo de vincularse que posee su interlocutor, que sepa que es lo que quiere, como lo quiere, que pueda mostrarle los beneficios según el interés de quien va a disfrutar de lo que compra y que sepa acompañarlo en las etapas finales. Mediante la conjunción de estos tres elementos, cualquier comercial consigue hoy una ventaja superlativa con respecto al resto de las personas que ejercen esta profesión y que mediante el enfoque tradicional solo consiguen vender si el cliente no se da cuenta lo que está comprando (y por supuesto que tenga la suerte de que vuelva a comprarle) o en el mejor de los casos, cuando el cliente ya lo tenía definido, por lo que no es una acción de venta, sino una decisión de compra y una atención de despache.