Estructura profesional de ventas

Muchas personas pueden poseer rasgos esenciales para un buen trabajo de venta (amar lo que hacen, ser sociables y cordiales, con deseos de triunfar, transmitir confiabilidad y empatía, además de poseer conocimiento del mercado, el producto, la competencia, y los clientes), pero si no tienen una estructura que les sirva para utilizar de forma adecuada esa información y canalizar la entrevista hacia buen puerto los resultados pueden amargar nuestras mejores expectativas.

Es como al cocinar obtener todos los ingredientes pero no saber como mezclarlos, ni conocer los tiempos de cocción. De esta forma terminamos improvisando la acción, por lo tanto a veces las cosas salen bien y otras salen mal, pero no sabemos porqué ni como suceden y por lo tanto no podemos mejorar nuestra actividad.

Hoy existen muchos cursos que son motivadores, y nos ofrecen tips instantáneos acerca de cómo lograr mejores resultados. No está mal, pero éstos sólo son sucesos que nos estimulan en el momento, pero lo que produce cambios verdaderos son los procesos.

La incorporación de la estructura se hace a través de un proceso de aprendizaje.

La estructura de ventas se establece desmenuzando la actividad de venta en sus distintos pasos intermedios para un análisis más individualizado: preparación, pre-contacto, contacto inicial, sondeo, presentación de producto, precierre, levantamiento de objeciones y cierre, en un análisis rápido.

La misma permite en forma clara determinar qué se hizo bien y que se hizo mal, cuándo y dónde, para poder hacer correcciones, lograr un mayor perfeccionamiento y profesionalización en el trabajo diario.

La estructura sirve tanto para quienes comienzan en el mundo de las ventas, como guía de entrenamiento diario, como también para los experimentados, para poder optimizar y potenciar sus conocimientos y habilidades.

Vale para esto el ejemplo del nadador norteamericano Michael Phelps, quién siendo un excelente nadador, mejoró su técnica para lograr una menor fricción en el agua, haciendo pequeñas diferencias de tiempo a través de las cuales pasó de ser uno entre muchos a convertirse en el mejor.

Una vez incorporada la estructura, el estilo personal hará la diferencia.

La crisis está en la mente

Si tomamos por ejemplo los diarios vemos que la palabra crisis se encuentra inserta entre “quiebra, despidos, caída global, golpe fuerte, baja, negativo, derrumbe, problemas”.

Culturalmente tomamos la palabra crisis con acepciones negativas, catastróficas, que ponen en riesgo nuestra estabilidad emocional, familiar, personal, profesional, empresarial.

Uno mira la televisión o lee diarios y no deja de escuchar un bombardeo de repercusiones desgraciadas en el mundo.

Desde siempre sabemos con las buenas noticias no venden, sin embargo seguimos “disfrutando” de ver y escuchar una y otra vez y en todos los medios a nuestro alcance, lo mal que le va y la va a ir al mundo y por supuesto, a nosotros.

Nuestra cultura, desarrollada principalmente para mantener el status quo entre poderosos y subordinados, dedica una gran cantidad de tiempo, espacio y recursos para transmitir que no tenemos poder para modificar las realidades hacia un contexto más positivo, sesgando los elementos positivos de la crisis.

Durante las crisis sólo hay un traslado de dinero de unas manos a otras manos.

En la siguiente definición de crisis existen dos elementos y no uno:

Se define “como crisis a un momento de ruptura en el funcionamiento de un sistema, un cambio cualitativo en sentido positivo o negativo”

Podría definirse la crisis como una turbulencia o perturbación importante de los sistemas que puede llegar a poner en peligro su propia existencia aunque en otros casos le permite a éste recomponerse, desechar componentes y comportamientos nocivos e incorporar innovaciones salvadoras.

En el primer caso la crisis lleva a la decadencia y luego al colapso. En el segundo a la recomposición más eficaz o durable.

Ya no existe una sólo camino de salida a la crisis, sino que claramente se bifurca en dos. Uno de creación y otro de ruina.

Es decir que depende de nuestra mirada y nuestra actitud y por sobre todas las cosas del énfasis que le coloquemos al aspecto que elijamos, el rumbo hacia donde dirigiremos nuestra “suerte”.

Aún en nuestras crisis de crecimiento existen dos caminos. Por ejemplo: el pase de la adolescencia a la adultez, puede superarse adecuadamente llevando a una vida adulta sana o no superarla y llevarnos a alguna psicopatía.

En general, como marqué anteriormente, la buena noticia no vende, de todas formas perdidos entre algunas notas aparecen informaciones positivas como las que siguen:

• Por la crisis, la compra-venta de joyas vive su propio boom


• EL DIAGNOSTICO DEL GRUPO PAMPA SUR: Pese a la crisis, ven ventajas en el comercio del agro con China

De hecho durante la crisis del 2001, mientras el país se incendiaba, Ricky Sarkany, en una entrevista televisiva recordando ese tiempo, dice que allí percibió cuatro oportunidades:

• El 3 a 1 generaba el turismo oportunista de los países vecinos Y la artesanía de cuero de la Argentina es un objeto valioso en el exterior.
• El argentino que compraba en el exterior y dejó de viajar. El zapato es un artículo de primera necesidad.
• El tercer cliente fue el que estaba invadido por productos que entraban masivamente del exterior, que se cortaron de un día para otro, y que tenía que sustituir las importaciones.
• Por último, estaban los clientes del mundo entero. El desafío era exportar. Atacamos todos esos frentes. Aprovechando la oleada de turistas de naciones limítrofes, que nos hicieron conocidos en sus países y salimos a esas mercados", explica el diseñador

En toda época y en toda crisis hay gente que hace negocios donde nadie los ve, porque se encuentran demasiado ocupados viendo los aspectos negativos.

Según la ley de atracción, atraemos a nuestra vida lo que focalizamos.

En otro blog leí acertadamente que si creemos que las cosas van mal, tomaremos decisiones que no tomaríamos si no pensásemos eso, con lo cual el resultado es que las cosas acaban yendo mal, pero solo por que las decisiones que hemos tomado no eran acertadas por una única razón: el miedo.

Debemos despojarnos de los miedos, tratar de dejar de estar inmersos entre tanta negatividad, comenzar a ver que cosas podría aprovechar de esta crisis.
Tal vez mejorar aspectos negativos que estaban tapados por la abundancia en épocas de bonanza.
Quizás optimizar procesos ineficientes que antes no importaban demasiado pero hoy se vuelven neurálgicos para mi futuro
Quizás capacitarme en mis áreas fuertes para destacarme del resto y hacerme irremplazable.

Debemos despojarnos de los miedos, para dejar de ver la crisis y comenzar a ver la oportunidad.

La competencia ¿Construye o destruye?

Durante muchos años he escuchado en numerosos cursos y disertaciones a las que he asistido una especie de culto a la competencia, como medio idóneo para la consecución de objetivos y como camino para lograr un mayor crecimiento personal y profesional.

Sinceramente, y desde mi opinión muy personal, nunca he creído mucho en este concepto.

Sí suena aceptable desde el punto de vista teórico, tomando a las personas desde un punto de vista ideal, casi platónico, compitiendo entre sí como miembros fundadores del fair play.

Esta situación dista mucho de parecerse a lo que se ve en la vida real.

Quizá sirva para llenar páginas y páginas de libros y poder mostrar erudición e intelectualidad pero cuando uno palpa lo que sucede en la práctica “entre lo dicho y lo hecho hay mucho trecho”.

Los celos, las envidias, los problemas de autoestima de la gente, puede verse proyectados más claramente ante estas situaciones, y muestran a las claras que si para poder uno triunfar debe “ponerle la pata al compañero para que se caiga” este es un elemento válido si el fin de coronarse triunfador.

Competitivo en la jerga de pasillo es sinónimo de trepador, especulador, y otras acepciones semejantes y no mejores.

Los Pierre Nodoyuna de la vida, que para quién no lo recuerda, este personaje era uno de los corredores de los dibujos animados de Los Autos Locos. Todos competían por la victoria en cada episodio en un largo rally lleno de peligros y Pierre esperaba ganar sólo con trampas y engaños, pero como su nombre indica todo le salía mal.

En la vida real muchas veces sucede lo contrario. Estas malas artes una buena cantidad de veces dan el resultado que esperan a corto plazo al individuo. Pero a mediano y largo, se convierten en derivaciones amargas, no solo para él, sino para el equipo y la organización.

La competencia, en muchos casos es un chaleco de cemento que tiende a hundir los buenos propósitos para lo que fue instalada y lo que hace es tender a instalar la mediocridad e igualar hacia abajo.

En realidad la competencia no tiene nada que ver con sacar tajada del otro.

Esto no quiere decir que uno no deba querer crecer y lograr más y mejores resultados, y con el deseo de ganar. De hecho no existe motivación si uno no tiene la ocasión de demostrar su valor y su capacidad.

Como escribió la Dra. Kassorla: “los triunfadores saben que hay mucho espacio en la cima ... No necesitan mostrarse hostiles ni menospreciar a los demás”.

Si usted quiere hacer algo bueno para su vida, y lograr ser el mejor que desea ser, compita sólo contra usted mismo.

Si usted compite contra otro y usted es el mejor, no le costará mucho esfuerzo llegar a ser el primero. Pero si la competencia es contra usted mismo, deberá exigir lo mejor de sí para mejorar.

Si la competencia hubiera sido contra otro integrante del grupo, que usted no estuviera en condiciones actuales para alcanzar, se desmoralizaría y no haría siquiera el esfuerzo, de hecho no lo iba a lograr. Por este motivo lo que usted hubiera podido mejorar quedó en la nada.

En cambio si compite contra usted mismo, todos los días puede mejorar un poco más, y un poco más, y hasta puede llegar a emular la fábula de la libre y la tortuga.

Una vez escuché a alguien decir: “no necesita crecer de hoy a mañana un ciento por ciento, sí mejore sólo un uno por ciento cada día y todos los días”.

Exíjase un poco más, extiéndase un poco más, sea mañana un poco mejor que hoy, mírese y compita con quien debe competir, con usted mismo.

Y cuando triunfe sobre su persona, prémiese, disfrute de crecer y entonces celebre que hoy es mejor que ayer.

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¿Cómo llegar a destino?

Una leí de John Maxwell acerca de los cruceros a ninguna parte. El describe que la gente se sube a ellos y en lugar de dirigirse hacia un sitio específico viajan en círculo en alta mar, descansando alrededor de las piscinas y disfrutando de los espectáculos. Es como estar alojado en un buen hotel.

Culmina haciendo un paralelo acerca del parecido que tienen estos cruceros con la vida de mucha gente: viajan sin destino, siguen el patrón de la mayoría y ocupan el tiempo en actividades que no producen ningún beneficio duradero para ellos ni para los demás.

¿Cuántos de nosotros podemos identificarnos con ese tipo de imagen?

Sabemos que lo que hacemos no nos gratifica como quisiéramos, también distinguimos perfectamente aquello que nos gustaría hacer.

Conocemos asimismo las decisiones que debemos tomar y el rumbo que deberíamos darle a nuestra vida. Pero en lugar de decidirnos abiertamente a hacerlo, vivimos en círculos, como si nada importara, dejando pasar un recurso invalorable que es el tiempo

No sabemos hacia dónde vamos, y a veces lo que es peor, ni siquiera sabemos dónde nos encontramos en este momento.

Si alguien me llamara por teléfono y me pidiera indicaciones acerca de como llegar al barrio de Belgrano, lo primero que se me ocurriría preguntarle es ¿Dónde está ahora? Si no sabemos dónde estamos difícilmente podremos llegar a ninguna parte.

Si esa persona estuviera en el barrio de Belgrano y me preguntara como llegar a alguna otra parte, le preguntaría ¿Dónde quiere ir?

Esas dos preguntas son esenciales para darle un curso correcto a nuestra vida. Son las que nos permiten trazar el vector de un punto de partida a otro de llegada, dibujando una línea recta con el fin de evitar fatigosas y desgastantes marchas y contramarchas.

Puede ser luego que te des cuenta que te faltan algunas monedas para el colectivo, o que hasta la próxima hora no pasa por allí, pero por lo menos tienes las referencias necesarias para iniciar el viaje. A partir de allí puedes pensar cómo te haces de los elementos que te permitan llegar a destino, pero si no tienes estas coordenadas es inútil que intentes moverte.

El que no sabe para donde va, es más que seguro que no llegue nunca a ninguna parte.

Busca en tu interior esos puntos de referencia y entonces podrás disfrutar del viaje que da aire al propósito de tu vida.

Soltando mi pasado

Muchos de nosotros evaluamos nuestro futuro en base a nuestro pasado. Lo pintamos con el mismo color. Si nuestro pasado fue negro, el futuro debe ser del mismo color o azabache. Otros apenas podemos tener la esperanza de que sea un poco mejor, es decir gris. Pero esto es sólo un pensamiento.

Las personas que han logrado las cosas más extraordinarias no han tenido experiencias mejores que las nuestras, de hecho han sido mucho más traumáticas que las que hemos vivido nosotros, sin embargo ellas les han sacado fuerzas de su interior para vencerlas y superarlas.

No puedo expandirme mucho aquí, pero te recomiendo que leas el libro “Mi primer millón” de Poissant-Godefroy, en la que cuentan las historias de Ford, Hilton, Ray Kroc, Honda, Disney, Onassis, Rockefeller entre otros, quienes han pasado por infancias complejas, pobres, miserables, pero que han sabido tomar el control de sus destinos y torcer sus historias y las de muchas personas más, influyendo e impactando a todo el mundo con lo que han logrado.

Es falsa la creencia popular de “que el pasado nos condena”, de hecho, el nuestro pasado puede convertirse en el trampolín que nos ayude a saltar y romper nuestro techo de cristal, y pasar al siguiente nivel.

Una canción del grupo Serú Girán canta “aunque te abraces a la luna, aunque te acuestes con el sol, no hay más estrellas que las que dejes brillar, tendrá el cielo tu color”.

Tu decides la cantidad de estrellas que tendrá tu cielo, tu decides el color que quieres darle a tu vida. Nada ni nadie puede ponerle límite a tu sueño, sólo tu mismo.

Tus pensamientos son los que dictan tus palabras, y tus palabras son las que movilizan tus acciones.

No puedes dejar que las experiencias pasadas marquen tu futuro, ni siquiera las más traumáticas, porque eso significa que sigues preso de ellas, y tú debes enseñorearte del control de tu existencia.

Las experiencias negativas pasadas, que en su momento creíste que eran pruebas insuperables deben servirte para que comprendas que pudiste vencerlas, y que tienes la fortaleza para superar aquellas que también hoy están presentes en tu camino.

Las experiencias positivas deben inspirarte hacia nuevos logros.

Pero si miras permanentemente para atrás, no puedes ver hacia donde te estás dirigiendo y corres el riesgo de caer en un nuevo pozo que podrías evitar si has aprendido algo de tu pasado.

Amigate con tu pasado. Perdona y perdónate. Libera y libérate. Suelta y suéltate, porque sólo desatando la cuerda que te ata a él es como vas a conseguir avanzar hacia lo mejor de tu vida.

Las excusas, enemigo número uno

Dale Carnegie expresó lo siguiente en su libro “Como ganar amigos e influir sobre las personas”: “... nos gusta seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como exacto, y el resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de cualquiera de nuestras presunciones nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas.

El resultado de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos”.

Cuándo leí esto hace muchos años me pareció un párrafo impresionante y revelador. Hoy me sigue impactando de igual forma.

Nuestras creencias son ideas que están hoy impresas en nuestro subconsciente y tomado la forma de un bloque muchas veces inamovible. No sabemos ni siquiera como han llegado allí, ni quién las colocó. Quizá nuestros padres, la cultura, alguna persona que nos ha influido grandemente en el pasado o un experiencia personal traumática entre otras razones, pero no estamos muy seguros de ello. La cosa es que las sostenemos.

Muchas de ellas ni siquiera tienen un basamento en la lógica, sólo las creemos y ya. Y alrededor de ellas creamos toda una serie de vallas de contención, muros y torretas para defenderlas de los ataques externos.

Ni siquiera tienen que ser conceptos en los que hoy estemos realmente convencidos, pero en ellas se basan ser quienes hoy somos y las defendemos a ultranza, aún a sabiendas de que producen resultados devastadores en nuestra propia vida.

Existen muchas creencias llamadas limitantes que son aquellas que no nos permiten alcanzar nuestro máximo potencial. “Yo soy así”, “no puedo cambiar”, “no soy capaz”, “no tengo dinero”, “a mi edad no puedo hacerlo”, “ya no soy joven”, “no soy inteligente” son algunos nefastos ejemplos de este tipo de pensamientos que hacen que quedemos estancados en donde estamos y no podamos avanzar.

Este tipo de excusas poseen el beneficio psíquico consciente o inconsciente de no tener que movernos hacia ningún lado, no tener que esforzarnos para conseguir nada, no debemos ponernos a prueba a nosotros mismos y nos dejan dentro de nuestra zona de comodidad y de lo que conocemos. Hacen que no sea necesario exponernos a lo desconocido, total “mejor malo conocido que bueno por conocer”.

Una vez escuché decir que “lo bueno es lo enemigo de lo excelente”. Si da resultado, ¿Para qué cambiar? Sin embargo mediante el sistema de mejora continua y el cero error las empresas japonesas lograron el liderazgo sobre otras potencias que se quedaron dormidas en sus laureles.

Debes comenzar a matar tus excusas si quieres salir de la mediocridad de la mente, y sacar a relucir al triunfador que llevas dentro. No hemos llegado a la vida para respirar, comer y dormir. Has llegado a este planeta para marcar la diferencia, para ser todo lo que estás preparado para poder potenciarte a tu máxima expresión.

Cambia tus pensamientos destructivos, por los “si puedo”, “no me voy a conformar”, “no me importa la edad que tenga, lo lograré”, “tengo la capacidad y la inteligencia necesaria”, y tu vida cambiará como cambian tus pensamientos.

¿que camino seguir?

En algunos momentos de nuestra vida nos chocamos con la triste realidad de que estamos atados a una forma conformista de vida, aún no habiendo alcanzado el potencial al que estamos destinados.

Pensamos que bueno, tenemos relativamente suficiente y con esto medianamente sentirnos satisfechos.

De hecho, ¿si muchos envidiarían la posición que tenemos actualmente (personal, familiar, laboral, profesional, etc.), porqué deberíamos cuestionarla nosotros?

Enviamos nuestros hijos al colegio que deseamos, tenemos una buena obra social, la casa en la que vivimos no es la que soñamos, pero es muy bonita.

De repente estas situaciones comienzan a cambiar, debemos cambiar a nuestros hijos de colegio porque las cuotas encarecen, pero bueno, igual pueden seguir estudiando. Bajamos a una categoría más baja de obra social, pero por lo menos no debemos hacernos atender en un hospital que es mucho peor.

No podemos comprar la casa de nuestros sueños pero por ahora podemos mantener la que tenemos.

La conformidad es un mal endémico de la época. Muchos dichos populares apuntan a esto “más vale pájaro en mano que cien volando” es un ejemplo de ello.

En lugar de seguir el pájaro que queremos con el plumaje colorido que deseamos, nos conformamos con aquel que pudimos conseguir, aunque no nos satisfaga totalmente.

Pero mientras tengas la mano ocupada sosteniendo ese pajarraco, jamás podrás atrapar aquel que tú deseas y te haría feliz tener.

Muchos de nosotros hemos pasado o nos encontramos pasando por esta situación, y aquel que diga que no, nunca podrá cambiar su destino, y seguirá mirando al costado del camino observando como otros logran sus sueños mientras ellos siguen durmiendo.

El costo de no abrir los ojos lo asumimos nosotros mismo. Pensamos que poniendo pretextos o excusas ante los demás, con eso salvamos nuestra estima, pero no nos salva de pagar el precio con nuestra propia vida, cuyo tiempo sigue pasando, y en lugar de vivir seguimos sobreviviendo.

Date cuenta de que si comienzas a abrir los ojos de tu mente y de tu alma podrás abrir una nueva puerta hacia un futuro más dichoso para ser vivido.

Deja de culpar a la vida, a las personas que te rodean, al destino o a Dios, y empieza a responsabilizarte de lo que eliges, no para culparte, sino para comenzar desde allí a saber que TU eres el único que puede cambiar tu estrella. Y si te decides, lo harás.